العملاء المؤسسيون يقدّرون ستة جوانب أساسية في أي وكالة. إذا أتقنتها، ستصبح شريكًا موثوقًا به، وليس مجرد مقدم خدمة.
علاقة طويلة الأمد مع عميل مؤسسي يمكن أن تكون مفيدة للغاية. فهي تمنحك السلطة، وتتيح لفريقك فرصة للتعرف على كيفية عمل المنظمات الكبيرة، بالإضافة إلى فوائد مالية متوقعة.
ولكن الفوز بفرصة العمل مع عميل مؤسسي هو مجرد البداية. العديد من الوكالات ترتكب خطأ جوهريًا عندما تسوء فهم دورها في العلاقة، حيث إنها في البداية تكون علاقة قائمة على التبادل.
ما الذي يحتاجه العميل المؤسسي منك؟
- تواصل واضح ومتسق.
- توافق مع الأهداف التجارية.
- المرونة.
- النزاهة.
- الكفاءة التشغيلية والاستجابة السريعة.
- الحلول الاستباقية للمشكلات.
في الواقع، هذه النقاط الست تتداخل بشكل كبير، وإذا أتقنتها، سنراك كشريك استراتيجي وليس مجرد مورد خارجي.
1. التواصل الواضح والموجز
العملاء المؤسسيون لا يبحثون فقط عن رسائل بريد إلكتروني أو تقارير. إنهم يريدون وضوحًا، وتوافقًا، وثقة بأن الجميع على نفس الصفحة.
إذا تركتهم يتساءلون عما يحدث، فأنت تفشل.
عليك دائمًا أن تسأل نفسك: ما الرسالة التي أريد توصيلها؟ غالبًا ما يكون القليل أفضل.
بدلًا من إرسال بريد إلكتروني طويل، قد يكون من الأفضل عقد مكالمة قصيرة عبر Teams لمدة 15 دقيقة لمعالجة الموضوع بشكل أفضل.
كيف تفعل ذلك بفعالية؟
- أرسل معلومات مسبقة. حاول إرسالها قبل يومين من الموعد، و24 ساعة في أسوأ الأحوال.
- ابدأ بملخص تنفيذي. لا يوجد شيء أسوأ من تصفح عرض تقديمي كامل دون ملخص تنفيذي.
- استخدم أدوات التواصل الفورية. تطبيقات مثل Slack أو Teams يمكن أن تكون فعالة جدًا للتحديثات السريعة.
الحقيقة: التواصل الجيد يقلل من الاحتكاك، ويعزز الثقة، ويحافظ على اطلاعك عند تغير الأولويات.
2. التوافق مع الأهداف التجارية
زيادة الزيارات الربع سنوية لطيفة، وتحسين التصنيفات رائع. ولكن إذا لم تؤثر توصياتك بشكل مباشر على أهداف الأعمال الحقيقية مثل الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء أو الحصة السوقية، فأنت مجرد ضوضاء.
كيف تفعل ذلك بفعالية؟
- كن شفافًا. اسأل عن الأولويات الإستراتيجية للربع أو العام.
- اجلب الأشخاص المناسبين. إذا كنت بحاجة لإضافة محتوى جديد، اطلب توجيهات حول أصحاب المصلحة المشاركين.
الدرس هنا: دورك ليس إصلاح كل شيء، لأنك ببساطة لا تستطيع. ركز على فهم الأدوار والمسؤوليات.
3. المرونة
الأسواق تتغير، والقيادات تغير اتجاهاتها. العملاء المؤسسيون يريدون شركاء يمكنهم التكيف مع احتياجاتهم المتغيرة بسرعة.
إذا تغيرت الأولويات، فلا تأخذ الأمر بشكل شخصي. تعلم أن تكون مرنًا وكن أصولًا بدلاً من أن تكون عائقًا.
4. النزاهة
النزاهة هي العملة التي تبنى عليها الثقة. العملاء المؤسسيون بحاجة لمعرفة أنهم يمكنهم الاعتماد عليك لقول الحقيقة، حتى لو كان ذلك غير مريح.
إذا حدث خطأ، اعترف به. إذا انزلقت الجداول الزمنية، أبلغ عنها مبكرًا. إذا كانت طلبات العميل غير واقعية، قل ذلك وادعم وجهة نظرك بالبيانات.
5. الكفاءة التشغيلية والاستجابة السريعة
مشاريع المؤسسات الكبيرة مليئة بالأجزاء المتحركة، وأي تأخير يمكن أن يسبب فوضى. دورك هو تقديم عمل دقيق وسريع مع تقليل العقبات.
السرعة ليست فقط في التنفيذ ولكن أيضًا في الرد. حتى رسالة بسيطة مثل “نحن نعمل على ذلك” تُظهر أنك موثوق.
6. الحلول الاستباقية بدون الوصول إلى البيانات الأولية
عادةً ما تعمل المؤسسات في صوامع، وكوكالة خارجية، لن يتم منحك دائمًا الوصول المباشر إلى منصات التحليلات الخاصة بهم.
لكن هذا لا يعفيك من تقديم الحلول. أفضل الوكالات تزدهر رغم القيود.
كيف تفعل ذلك؟
- استخدم مصادر بيانات خارجية. إذا لم تتمكن من الوصول إلى البيانات الأولية، اعتمد على البيانات العامة وتحليل المنافسين.
- اقترح حلولًا مبتكرة. مثل غرف البيانات المجمعة التي تحترم السياسات الداخلية.
الهدف: أظهر أنك تستطيع حل المشكلات حتى في ظل غياب البيانات الكاملة.
الركائز الست لنجاح تحسين محركات البحث للمؤسسات
العملاء المؤسسيون لا يريدون مجرد موردين، بل يريدون شركاء طويلين الأمد لأن عمليات الشراء والتأهيل مرهقة.
ما يقدّرونه أكثر:
- التواصل الواضح الذي يلهم ويعزز التعاون.
- استراتيجيات مرتبطة مباشرة بالأهداف التجارية.
- المرونة في مواجهة تغير الأولويات.
- النزاهة والشفافية في كل تفاعل.
- الكفاءة التي تحترم الوقت والموارد.
- حل المشكلات الإبداعي الذي يحقق النتائج رغم القيود.
إذا أتقنت هذه الركائز الست، ستصبح أكثر من مجرد مقدم خدمة – ستصبح شريكًا استراتيجيًا يسعى العملاء للحفاظ عليه.
المصدر: searchenginejournal
